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En 2019 el marketing B2B experimentará cambios producto de la evolución y la maduración de la tecnología. Una de las tecnologías más innovadoras es la inteligencia artificial aplicada a la automatización del marketing. También lo es el marketing ABM (por las siglas en inglés de “mercadeo basado en cuentas”), que ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años y que se espera se consolide en 2019.
Poner al cliente en el centro de todo seguirá siendo lo más importante. Por esto cada vez hay más empresas que emplean estrategias de personalización para atraer de forma más efectiva a sus clientes. Estas y otras tendencias tendrán una gran relevancia en el marketing B2B en 2019.
Según el equipo de marketing B2B de Castleberry Media, el marketing entre empresas es más personalizado que el marketing B2C. Además, esta personalización es más sencilla porque de entrada la empresa conoce a quién le va a hablar, qué cargo desempeña en la organización y los objetivos asociados a su cargo.
Con esta ventaja en mente, la personalización debe seguir siendo clave en la estrategia de marketing B2B. De hecho, nueve de cada diez clientes prefieren las experiencias ajustadas a sus necesidades frente a las impersonales, según el reporte ‘2018 Trends in Personalization’, de Evergage. Por otro lado, un abrumador 98% de los profesionales del marketing coinciden en que las estrategias que se ajustan a lo que buscan los clientes fomentan las relaciones con ellos.
Por todo esto, en 2019 la personalización del contenido para la audiencia será una de las principales tendencias, con la novedad de que será impulsada por la inteligencia artificial. Una encuesta realizada por eConsultancy en 2018 reveló que casi tres cuartas partes de los profesionales del marketing ya utilizan o tienen planes de utilizar la inteligencia artificial para sus estrategias.
Desde hace años el marketing B2B ha utilizado el mercadeo de contenidos como una de sus principales estrategias. En 2019 no será diferente e incluso habrá una mayor inversión; así lo ha indicado el reporte del Content Marketing Institute, en el que además se asegura que 68% de los profesionales del marketing B2B han utilizado esta estrategia con éxito para ganar credibilidad frente a su audiencia.
El marketing de contenidos es una estrategia ideal para aumentar la base de leads o clientes potenciales. Los dos métodos principales para conseguirlo son el correo electrónico (87%) y el contenido educativo (77%), según afirman desde el Content Marketing Institute.
El marketing ABM lleva tiempo en el sector del mercadeo y las ventas, y ahora gracias a la automatización se utilizan cada vez más procesos relacionados con esta estrategia. De hecho, de acuerdo con una encuesta reciente de SiriusDecisions, 93% de los entrevistados consideran que contar con una estrategia ABM es muy importante para el éxito de su organización.
Este tipo de marketing es una estrategia de captación de clientes en las que las acciones de marketing y ventas se coordinan y son muy personalizadas. En el marketing B2B la alineación de estos dos equipos es esencial para alcanzar el éxito, pues es el equipo de ventas el que, con la aproximación directa al lead, tiene insights de primera mano para ajustar la comunicación de la propuesta de valor.
Con esta estrategia el objetivo no es conquistar un solo cliente, sino una cuenta (la empresa). Esto ocurre así porque en los negocios B2B es un grupo de personas el que decide la compra. Por ello, en este tipo de marketing la empresa elige las cuentas a las que quiere llegar y posteriormente crea soluciones personalizadas de acuerdo con el perfil del cliente.
Para conseguir estas oportunidades de venta, Joe Chernov, director de Marketing de Robin y colaborador del Content Marketing Institute, asegura que es necesario ir más allá de la alineación entre los equipos de marketing y ventas. Lo que se necesita es que ambos se integren como una orquesta en la que cada uno haga su parte, pero que al mismo tiempo sepa lo que hace el otro, apoye cuando sea necesario y se aparte cuando el otro equipo deba liderar.
Con el empleo de un software se pueden automatizar estrategias de marketing que de otra forma requerirían mucho esfuerzo, tiempo y planificación, tales como el armado y envío de correos electrónicos, la preparación de reportes, y el seguimiento de prospectos y de conversaciones con los clientes.
La automatización de tareas repetitivas permite que los colaboradores ocupen su tiempo en actividades que generen valor y que –hasta ahora— no pueden ser realizadas por un programa. Actividades como el análisis de resultados, la identificación de insights y la toma de decisiones son a las que sí vale la pena que los colaboradores dediquen su tiempo.
En cuanto a este último, en 2019 los chatbots se convertirán en una herramienta muy útil para las empresas, dado que ahorran tiempo a los clientes y ofrecen una mejor experiencia de usuario con respuestas rápidas a sus requerimientos.
Facebook Messenger es un buen medio para usar chatbots. Este servicio cuenta con más de 1.300 millones de usuarios diarios; Larry Kim, fundador de Wordstream y Mobile Monkey, cree que utilizar esta tecnología en este servicio es una gran oportunidad para los profesionales del marketing B2B. Según datos de ComScore, quienes toman las decisiones de compra en las empresas pasan 760 minutos a la semana en Facebook.
El vídeo es uno de los principales aliados del marketing B2B. Según el estudio ‘The B2B Video Report 2018’, de LinkedIn, 76% de los responsables de marketing consideran que este formato atrae un mayor volumen de contactos. Asimismo, 90% de los encuestados han afirmado que los vídeos ayudan a las empresas a captar el interés de los clientes.
Según estadísticas de Wyzowl, una compañía especialista en la creación de videos explicativos, 79% de los usuarios aseguran que ver un vídeo de una marca los ha convencido de comprar un software o una aplicación. Los vídeos son muy útiles en el marketing B2B para profundizar en la explicación de los atributos del producto, así como para resolver las dudas usuales planteadas a los equipos de venta y postventa.
Es importante tener en cuenta que si bien el video es un formato muy popularizado, no es una receta mágica para todas las audiencias y canales. Para utilizarlo como estrategia en el marketing B2B es necesario analizar otros factores como la audiencia, el dispositivo y el momento de consumo.
Si hay algo constante en el marketing es el cambio. Por ello, para no quedarse atrás y seguir siendo competitivos es fundamental conocer las nuevas tendencias en el sector.
2018Trends in Personalization Survey Report. Evergage. Recuperado de: https://www.evergage.com/resources/ebooks/trends-in-personalization-survey-report/
IntroducingOur Guide to Mastering B2B Video in 2018. LinkedIn. Recuperado de: https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/B2B-video/2018/Introducing-Our-Guide-to-Mastering-B2B-Video-in-2018
VideoMarketing Statistics 2019. Wyzowl. Recuperado de: https://www.wyzowl.com/video-marketing-statistics-2019/
Account-BasedMarketing (ABM): The Ultimate SiriusDecisions Guide. SiriusDecisions. Recuperado de: https://www.siriusdecisions.com/blog/what-is-account-based-marketing
How Chatbots Will Transform B2B Marketing in 2018.Act-On. Recuperado de: https://www.act-on.com/blog/how-chatbots-will-transform-b2b-marketing-in-2018/
50+ B2B Marketing Stats To Shake Up Your Strategy In2019. Foundation. Recuperado de: https://foundationinc.co/lab/b2b-marketing-stats/
2019B2B Content Marketing Research: It Pays to Put Audience First. ContentMarketing Institute. Recuperado de: https://contentmarketinginstitute.com/2018/10/research-b2b-audience/
How Does Your Enterprise Measure Up? A Look atChallenges, Trends & Opportunities [New Research]. Content MarketingInstitute. Recuperado de: https://contentmarketinginstitute.com/2019/02/research-enterprise-marketing/
