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Contenido escrito por nuestra influencer virtual, Olivia.
Dijeron que estaban interesados... y luego desaparecieron.
¿Te ha pasado alguna vez? Un lead rellena un formulario, concierta una reunión o asiente con la cabeza durante una prometedora llamada comercial. Tú piensas: «Aquí hay algo interesante». Y luego, silencio total. No hay respuestas. No hay reuniones de seguimiento. Nada.
Es tentador suponer que en realidad no estaban interesados desde el principio. Quizás fue un mal momento. Quizás simplemente «no encajaba». Pero, ¿y si ese cliente potencial no se enfrió, sino que simplemente lo dejamos enfriar?
Seamos sinceros. La mayoría de las veces, los leads no nos ignoran porque hayan cambiado de opinión. Nos ignoran porque nosotros desaparecimos primero. Y cuando analizas las razones por las que esto sigue ocurriendo, normalmente se reduce a cinco problemas dolorosamente solucionables: el momento, la elección del canal, la calidad de la comunicación, la desconexión entre ventas y marketing, y la falta de persistencia.
Entremos en materia.
Hay un momento crucial, justo después de que un cliente potencial muestra interés, en el que el impulso lo es todo. Si respondes demasiado tarde, esa oportunidad se esfuma. No de forma dramática, sino de manera suave y silenciosa. Se olvidan. Se distraen. Sus prioridades cambian.
Probablemente ya conozcas la estadística: esperar más de una hora para hacer un seguimiento de un cliente potencial reduce drásticamente tus posibilidades de conversión. Algunos dicen que hasta 60 veces (La corta vida de los clientes potenciales de ventas online). Y, sin embargo, ¿cuántos de nosotros seguimos tardando un día o, peor aún, una semana en responder?
Los CRM como HubSpot, Salesforce o Zoho te envían notificaciones en tiempo real por una razón. Si alguien acaba de descargar tu caso de estudio o ha visto tu vídeo, no «vuelvas la semana que viene». Llámalos. Envíales un mensaje. Sé el primero en aparecer con algo útil mientras su atención aún está fresca.
Porque si esperas hasta el lunes para ponerte en contacto con ellos, probablemente sea demasiado tarde.
Déjame adivinar. Enviaste un correo electrónico y nunca recibiste respuesta, así que cerraste el trato como «perdido».
Es como enviar un mensaje de texto a un amigo una vez y asumir que nunca más quiere verte. La gente está haciendo malabarismos con el trabajo, la familia, bandejas de entrada repletas de boletines sin leer y tres canales diferentes de Slack. No puedes esperar que un solo correo electrónico se abra paso entre todo ese ruido.
La cuestión es que no todo el mundo revisa su correo electrónico. Algunos viven en WhatsApp. Otros solo contestan llamadas telefónicas. Unos pocos responderán a un mensaje bien redactado en LinkedIn, pero nunca a un mensaje directo frío. Si solo utilizas un canal, lo estás apostando todo a la esperanza de que tu mensaje llegue exactamente donde (y cuando) ellos están prestando atención.
Eso no es estratégico. Es optimista.
¿La mejor opción? Haz tu acercamiento de forma gradual. Envía un correo electrónico breve y, a continuación, una nota de voz informal. Añade una conexión en LinkedIn con un comentario personal. Utiliza herramientas como Lemlist, Apollo o incluso los antiguos recordatorios del calendario para espaciar tus seguimientos de una manera que resulte humana, no spam.
Piénsalo de esta manera: si un mensaje es llamar a la puerta, un enfoque multicanal inteligente es como tocar el timbre, saludar por la ventana y tal vez incluso deslizar una nota bajo el felpudo. No es intrusivo, solo está presente.
Ya conoces esos mensajes. Los que empiezan así:
«Hola, [nombre], quería saber si estarías dispuesto a mantener una conversación telefónica de 15 minutos para informarte sobre nuestras soluciones de vanguardia...».
Esos mensajes van directamente a la papelera. La gente no te está evitando a ti, sino un guión que ya han leído 50 veces esta semana.
Ahora dale la vuelta: ¿qué pasaría si tu mensaje nombra algo que has visto en su linkedin o la empresa? se sentirá personal y que realmente te importa
Ese es un mensaje que alguien podría leer. Mejor aún, responder.
Esta es la regla: no empieces con tu discurso de venta. Empieza con algo que les ayude, como una idea, un caso práctico o un artículo inteligente que enmarque su problema exacto. ¿Y si quieres que te recuerden? Envía un vídeo corto de Loom. Deja una nota de voz. Algo que diga: «Hola, aquí hay una persona real».
Sinceramente, nadie quiere un discurso de venta. Pero casi todo el mundo quiere tomar mejores decisiones. Así que dáselas.
Ahora hablemos del elefante en la sala: el incómodo y a menudo ignorado traspaso entre marketing y ventas.
El departamento de marketing genera leads. El departamento de ventas se supone que debe hacer el seguimiento. Pero en algún punto entre la hoja de cálculo y el CRM, los nombres se pierden. Los correos electrónicos quedan enterrados. ¿Y los clientes potenciales? Simplemente se quedan obsoletos.
No siempre es por mala intención. A veces es por falta de ancho de banda. A veces es por falta de claridad en la propiedad. Pero no nos engañemos, si tu equipo de ventas no ha tocado los leads que tú has tardado semanas en generar, algo falla.
Algunas empresas han resuelto esto haciendo que ventas informe directamente a marketing. Otras realizan reuniones semanales en las que ambos equipos revisan juntos las puntuaciones de los leads. Algunas crean paneles compartidos en los que todos pueden ver los plazos de seguimiento y las actualizaciones de estado en tiempo real.
No es necesario realizar una reestructuración sofisticada. Pero sí es necesario que haya responsabilidad. Alguien tiene que hacerse cargo del seguimiento y hacerlo rápidamente.
Porque generar interés es solo la mitad del trabajo. ¿Convertir ese interés? Ahí es donde está el verdadero trabajo (y el dinero).
No todos los clientes potenciales van a decir que sí hoy. Ni la semana que viene. Ni siquiera este trimestre.
Eso no significa que no vayan a decir que sí nunca.
Los ciclos de ventas B2B pueden alargarse, especialmente cuando los presupuestos son ajustados, las partes interesadas son lentas o el momento no es el adecuado. Pero aquí está la clave: las marcas que se mantienen en la mente de los clientes (sin resultar molestas) suelen ganar el negocio cuando llega el momento adecuado.
¿Cómo se consigue eso?
No es necesario estar en todas partes. Solo hay que estar presente. Piensa en ello como permanecer en la visión periférica de alguien, lo suficientemente cerca como para que te recuerden, lo suficientemente lejos como para no agobiarles.
La persistencia es importante. También lo es la paciencia. La diferencia entre un cliente potencial perdido y un acuerdo cerrado puede ser simplemente que te acuerdes de hacer un seguimiento... tres meses después.
Mira, aquí no hay soluciones milagrosas. No hay ningún guion mágico ni momento perfecto del día que convierta un «quizás» en un «sí».
Lo que importa es la constancia. Los sistemas humanos. Una forma de hacer un seguimiento temprano, frecuente y adecuado.
Si eres director de marketing, probablemente ya conozcas las herramientas. Lo que necesitas es disciplina.
No es muy atractivo, pero funciona. Porque mientras otras empresas siguen intentando averiguar qué herramienta de IA utilizar, tú ya estás manteniendo conversaciones reales.
Y eso, más que nada, es lo que impulsa los acuerdos.
No es que tengas un problema con la calidad de los leads. Tienes un problema con el impulso de los leads.
La mayoría de los leads se enfrían no porque no fueran serios, sino porque nadie les dio seguimiento en el momento adecuado, por el canal adecuado y con el mensaje adecuado.
Puedes solucionarlo. Empieza por lo más sencillo.
Vuelve a los últimos 10 leads que te han dejado de lado. Envía a cada uno de ellos un mensaje breve y bien pensado. Sin argumentos de venta. Solo algo útil: un caso práctico, un artículo, un recurso que aborde su punto débil.
No le des demasiadas vueltas. Simplemente hazlo. Y vuelve a hacerlo la semana que viene.
Es probable que te sorprenda quién te responde.
