Cómo saber qué contenido producir para una audiencia B2B

Producción
December 1, 2021

Un consejo recurrente que suelen escuchar los tomadores de decisiones a la hora de crear estrategias de Content Marketing, es pensar “fuera de la burbuja de la empresa”. Esto debido a que los consumidores actuales ya no se conforman únicamente con saber sobre la existencia de un producto o servicio. Ahora demandan de las marcas y/o compañías a las que siguen, contenidos de valor que se ajusten a sus necesidades e intereses reales.

Inteligencia artificial para contenidos

Por ello, una empresa debe basar su estrategia de marketing de contenido, no solo en resaltar las bondades de su producto estrella, sino en abordar las tendencias, temas e intereses que afectan directa o indirectamente a su buyer persona. De esta manera, logrará brindarle el contenido más relevante y atractivo posible a su audiencia.

Sin embargo, el problema radica cuando las marcas terminan sacrificando su propia identidad en su intento por diversificar sus estrategias de contenido. Esto sucede cuando, para seguir atrayendo a sus consumidores, las marcas empiezan a hablar de temas que no necesariamente encajan con lo que ellas mismas representan y saben hacer. Como consecuencia vemos a algunas marcas de carros hablar sobre recetas de cocina, a empresas de café dar tips de limpieza o a compañías de software recomendar destinos turísticos.

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Ahora bien, esto no quiere decir que a esas audiencias no les interese saber sobre gastronomía, trucos de limpieza o hasta lugares para vacacionar ¡Claro que les interesa! El problema es que muchas marcas no saben cómo identificar los intereses de su público y lo que es relevante que ellas les cuenten.

Esto sucede porque, en su gran mayoría, las estrategias de Marketing de Contenido siguen apelando a la “adivinación” o el “olfato”, en lugar de recurrir a los datos y la Inteligencia Artificial. Si así lo hicieran, la marcas sabrían con precisión qué clase de contenido es el más adecuado para su audiencia objetivo. Usando como base sus necesidades, sin dejar de lado su expertise.

Por lo tanto, más allá de pensar “fuera de la burbuja de la empresa”, lo que las compañías deben aprender es a identificar el Territorio de Contenido de sus propias marcas para generar estrategias de Content Marketing exitosas. De esta forma pueden ofrecerles un valor agregado a sus consumidores, a partir de los temas que dominan y por los que son expertas.

identificar a la audiencia marketing de contenidos

1. Identificar el territorio de contenido de la marca

Territorio de la marca

Como bien recordamos de nuestra época escolar, un Diagrama de Venn es una representación visual compuesta de varios círculos superpuestos. Su función principal es la de descubrir cómo se relacionan varios elementos dentro de un mismo “universo”.

Por ejemplo, en el caso del Marketing de Contenidos, saber cuáles son los intereses que tienen en común las marcas y sus audiencias.

Es ahí, justo en ese espacio, donde se ubica el contenido ideal. Para reconocerlo, se debe empezar por conocer a profundidad sobre qué cosas está hablando, leyendo, compartiendo y opinando su audiencia.

En Castleberry sabemos que la manera más efectiva de hacerlo es a través de los datos y la Inteligencia Artificial. Con herramientas como True Content®, se detectan los temas, subtemas y el contenido que la audiencia está consumiendo en internet. De esta manera, las marcas pueden tener claridad sobre los intereses reales de sus audiencias.

De igual manera, herramientas de inteligencia artificial como True Content® permiten encontrar el Territorio de Contenido de la marca. Entendiendo por este aquel “punto dulce” entre los intereses de la audiencia y los temas que domina. Es en este territorio en donde el contenido de la marca es relevante para la audiencia y cumplirá su objetivo para la compañía. A saber, posicionarla como experta en su categoría.

En síntesis, las estrategias de Content Marketing deben ubicarse en la intersección entre lo que a la audiencia le interesa y necesita, con la propuesta de valor de la marca.

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2. Conocer a la competencia para diferenciarse de ella:

Cuando se trata de establecer qué contenido generar para una audiencia determinada, no es suficiente con establecer cuáles son los intereses que comparten las marcas y sus audiencias. Es necesario también tener en cuenta otro factor que, si bien no interviene directamente en el proceso de creación de contenido, juega un rol importante: la competencia.

Conocer el contenido que las mejores marcas en el mundo están usando para conectar con sus audiencias permite que el resto de las compañías entiendan cuales son las características que hacen a un contenido exitoso. De esta manera se puede comprobar si el contenido que están desarrollando se ajusta o no a lo que buscan sus consumidores. Asimismo, se puede saber cómo diferenciar sus estrategias de contenido de la competencia.

Cómo saber qué contenido producir para una audiencia B2B

Solicitar demo True Content

Herramientas como True Content®  ayudan a las empresas a identificar estos elementos claves. Sirven para realizar un análisis completo sobre cómo se están comunicando sus competidores y qué es hacen para ganarse sus audiencias. Parafraseando una famosa frase de una película de Hollywood, las marcas deben procurar “mantener a sus audiencias cerca, y a sus competidores aún más cerca”. Esta es la forma de entender, no solo por qué son tan exitosos, sino también para encontrar la manera de superarlos.

3. Saber identificar los intereses de cada audiencia:

Un error que cometen las empresas que desarrollan estrategias de contenido B2B es pensar únicamente en función de los intereses de las empresas con las que quieren comunicarse. Lo anterior es un error pues dejan de lado una variable importante, a saber, el análisis de los intereses de las personas que las integran. Cuando se trata de definir las audiencias en el Marketing de Contenidos B2B, las organizaciones son tan importantes como las personas que las integran.

Por lo tanto, el siguiente paso es identificar el comportamiento en el consumo y la publicación de contenido de los prospectos y/o clientes. Entendiendo por estos las compañías y empleados en posiciones clave (decision makers).    

Para lograrlo, es fundamental recurrir a los datos y, en especial, a la Inteligencia Artificial. Esto debido a que, a través de dichas herramientas, las marcas pueden complementar la información suministrada por su fuerza comercial.

Una muestra de eso es nuestra herramienta  True Content®. Por un lado, permite establecer cuáles son los temas y los subtemas presentes en la comunicación oficial de las compañías objetivo. Por otro lado, permite saber qué están leyendo y compartiendo el C-level (decision makers) de dichas empresas.

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4. ¿Cómo la búsqueda y comprensión de los intereses de la audiencia conduce a un mejor contenido B2B?

Por último, cuando las marcas determinan su Territorio de Contenido pueden empezar a crear el contenido más efectivo a su audiencia. Para facilitar este proceso se requiere conocer  los datos y usar la Inteligencia Artificial. Por eso en Castleberry Media, con el soporte de nuestra herramienta de IA True Content, ayudamos a las marcas en la planificación de sus estrategias de Marketing de Contenidos. Pues, cuando se trata de crear contenido para audiencias B2B, se requiere soportar la información obtenida por la fuerza comercial con datos. De esta manera, se puede lograr el objetivo: apropiarse de esa parte específica del cerebro de la audiencia en donde la marca tiene mayor relevancia.

Con el apoyo de

Innpuls Colombia Castleberry Media

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